有件事我特別想告訴新創的CEO們，我覺得有些人把「販賣夢想」這件事做得太過了，就如同Elizabeth Holmes這樣的 超過。 你們不能只把漂亮的數字丟出來，而是要使潛在投資人相信這些是經過實質規劃的數字，否則，你會失去觀眾的。

舉個例子，一位親近的人曾經告訴我，他的夢想是在十萬名觀眾面前表演。十萬名觀眾是非常龐大的群眾，要吸引這樣的人潮必須要是Bruce Springsteen、Madonna、Queen還是U2這樣的世界級表演者才能做到。他是一個創作歌手，同時也是音樂製作人，他的確非常具有音樂製作天份，而且他從中學就開始做這件事，在音樂上的才華遠遠超過我，是一位渾然天成的表演者。那這樣還有什麼問題呢？沒有什麼問題，他的問題只有一個，就是他不願意為一百名的觀眾表演，因為場子 太小了。

但即使如此，也不代表他不能達成夢想吧？ 不，他不能。

但當我直截了當的問他說：「如果你都不曾在一百人面前表演，要怎麼應付十萬名觀眾？」，結果他嘲笑我的格局太小，直呼我沒遠見，根本不能理解這樣的事情行得通。對於要怎麼達成他的目標，他並沒有多做解釋，他只是回擊我的問題，把我當成酸民。

但是，到底要怎麼在十萬人前表演，如果你連在一百人面前表演的經驗都沒有？

先聲明一下，他後來並沒有達成這個目標。這不是一個大明星曾經被看走眼的故事，正好相反，他的音樂之路無限期地暫停了，因為與其計劃要怎麼達成在十萬名觀眾面前表演這件事，他決定改走另一條路 – 神祕學。看吧，他真的非常的著迷於正能量(這也是為什麼他常看我不順眼)，他擁有我數也數不清的水晶，還是一個吸引力法則的擁護著，他相信正面思考(或負面思考)會為一個人的人生帶來正面(或負面)的結果。 基本上他相信，他的意念可以讓任何夢想成真。

我想說的是，如果你有能力心想事成，為什麼還要寫計畫書呢？反正你已經具有讓夢想透過意念成為現實的魔幻力量了！

好了，先把諷刺放一邊。我認為具有正面能量，並善用這股能量去改造現實還是有很多好處的，有許多已經發生的事情也是從一個想法開始的，我相信某個程度上夢想是可以透過頭腦實現的，已經有很多 研究 發現，想像未來有助於腦部突觸連結的建立，進而讓實際任務的達成更容易。

但想要在十萬人面前表演，僅靠意念是無法成功的，去問任何曾經達到如此成就的樂團，他們會說要靠努力、時機和運氣，還有很多我想像不到的東西，才能獲得最終的成功。如果在十萬人前表演是你的夢想，我會當第一個購票的觀眾，我會為你加油，期許你成功，但單靠我的支持和鼓勵並沒有辦法讓你從A走到Z，如果你連走到B都不願意。就像之前提到的，我先前提到的那位不願意在咖啡店和其他的小場子表演的人，他覺得他的才華遠大於此，不應該受限於這一小撮群眾，很顯然的，他正在為他的大型表演蓄勢待發。

每次遇到CEO試圖向我兜售他們天馬行空的理想時，我幾乎都會想起這個故事。當我聽到你預計明年將達到50倍的業績，紀錄也顯示直線增長時，你只剩60秒可以解釋為什麼你不是瘋子了，因為很顯然我們之中有一個人瘋了，可能是提出這個想法的你，或是 不 相信這個想法的我，所以關於這些數字要怎麼被達成，你最好可以提出非常合理的解釋，不然就會失去我這個觀眾，我會完全停止聽你說話，在接下來的時間放空，因為我知道這只是在浪費時間，你是一個祈求好運的夢想家，並沒有意識到為了達成你的願景需要付出些什麼。

我確實相信進入戰場，一半的關鍵在於心理準備，如果預先在心裡做過演練，可以大幅提升在實際任務中成功的可能性。但就如同你腦海中正在上演的戰場一樣，對投資人來說， 他們的腦海裡的戰場也展開著 ，就像張藝謀的電影 「英雄」 中，李連杰的角色和甄子丹所飾演的天空在庭園中進行了一場意念打鬥，你所提出的商業計畫起初也是一場在我們腦中的意念之戰，才能贏得信任。我們必須先有信任，才能進行資金投注。我需要相信你能管理好公司直到出場，並理解你從A到Z的計畫，你不能跳過B，甚至不管到B、C、D、E你都需要有絕佳的計畫，如果你不能清晰的呈現計畫中的每個里程，那麼你在販賣的只是一個夢想，廉價的夢想。

如果仔細看這個場景，會發現這兩個角色並非試圖去兜售一個與另一個人相比之下更好的夢想，他們的每一個動作都經過縝密的規劃與測試，以對抗對手的行動和反擊，彷彿是一個心理棋局，下的是攸關生死的賭注，言語毫無價值，沒有容錯空間，計算必須完美精確。最後當琴弦被撥斷時，兩個角色都迅速回神，用絕對的效率執行他們的最後一步，決定最終勝出的一方。

當然這與新創公司的CEO所提出的商業計畫是不可比擬的，或其實大同小異？創業者工作的一部分在於銷售他們的願景，讓他們的觀眾相信他們能夠實現夢想，但就像被撥斷的琴弦一樣，很多CEO提出他們缺乏策略支持且不現實的營收願景時，會讓觀眾瞬間清醒。對於追隨夢想的觀眾來說，這個夢想本身必須是現實的、可信的，任何背離現實的夢想都很可能喚醒追夢者，或至少讓追夢者知道所追尋的只是夢而已。

樂觀與悲觀之間有著微妙的平衡，當一個商業計畫中只有樂觀，卻沒有包含任何負面的風險，很容易被批評為欠缺考量。 做為一個健全的投資者，在書航，那些了解自身風險，與各種來自企業本身、產業或整體經濟(例如Covid-19)不確定性的新創業者，會贏得我們的傾聽。訂定的營收目標不僅需要清晰且實際，還要包含當計畫未如預期時可能發生的負面風險，最好是能完整提供以下三種預估：最糟情況、一般情況與最佳情況，因為我們需要確信新創公司已經準備好迎接不確定性，而不只是期待天時、地利、人和來幫你達成目標，畢竟經營新創公司的過程中，只有一件事情是確定的：不是所有事情都會按照計畫走，所以最好要有B計畫，也要做好SWOT分析，然後清晰地呈現在商業提案上，以免失去觀眾。

請記得，每一次演出都是下一場更大型表演的試鏡，商業計畫的展示也是，不管台下觀眾有多少，務必能使他們看到你的願景，把每次的演示當做練習，當做墊腳石，最重要的是，把每一次都做到最好。

因為想要摘星，你必須揮汗走過創業的血淚才能站上山峰的頂端。